Kommunikation, die verkauft? Heute geht es darum, wie man eine Kommunikation aufbaut, die eine echte Wirkung erzielt und zum gewünschten Handlungsergebnis führt.
Transkript der Podcast Folge 29
Was ist das Ziel deiner Kommunikation zB auf Social Media, in deinen Newslettern oder auf der Website?
Das Ziel ist kein Like oder eine andere passive Handlung. Das Ziel ist, dass der Interessent den nächsten Schritt geht, wie etwa sich für ein kostenloses Erstgespräch anzumelden oder eine Bewertung zu hinterlassen.
Den sogenannten „nächsten Schritt“ kannst du für dich definieren. Frage dich, was deine Interessenten tun sollen. Und daran wird dann auch der Erfolg deiner Kommunikation gemessen.
Wir kommunizieren alle in den verschiedensten Medien, ob mit Social Media Posts oder Live Videos oder Podcast, in Video-Beiträgen und mit unseren geschriebenen Texten auf der Website oder in Newslettern.
Es gibt Techniken, die wir einsetzen können, damit unsere Botschaften die gewünschten Ergebnisse erzielen.
Stürze dich nicht gleich auf den Inhalt, oder auf das was du verkaufen willst. Bitte nicht gleich “ ich habe dieses oder jenes Programm und das Produkt xy löst dein Problem”.
Beginne mit einer Geschichte zum Aufwärmen. Die „Opening Heart Story“.
Sie dient dem Zweck, eine Verbindung zu deinem Publikum herzustellen. Natürlich möchtest du deinen Interessenten zur richtigen Lösung führen. Aber das geht nicht von Null auf Hundert, sondern im Schritttempo.
Symbolisch gesprochen gehst du neben jemandem, Hand in Hand, oder legst ihm einen Arm um die Schulter. Du eilst nicht voraus und lockst ihn dorthin, wo du gerade stehst oder ihn haben möchtest. Nein, du gehst im langsamen Tempo neben deinem potenziellen Kunden und signalisiert ihm damit, dass du genau verstehst, wie es ihm geht, dass du auch einmal in seinen Schuhen gesteckt hast. Überstürze bloß nichts.
Passe deine Sprache an die deiner Interessenten an. Verwende nicht die Sprache des Experten. Wenn du also zum Beispiel Life-Coach bist, dann verwende nicht gleich die Begriffe wie Mindset und Glaubenssätze, denn deine Interessenten können mit diesen Begrifflichkeiten wahrscheinlich noch gar nichts anfangen oder es ist ihnen nicht bewusst, dass sie damit ein Thema haben.
Es geht hier auch um das Spiel mit der Sprache. Grenze dich nicht von deinem Publikum ab, indem du deine Expertenrolle herauskehrst. So grenzt du dich selbst aus. Natürlich kommt dann zu einem späteren Zeitpunkt die Notwendigkeit, deine Expertise zu erwähnen. Aber nicht zu Beginn in der Vorstellung.
Das Ziel zu Beginn ist es, sich mit anderen Menschen zu verbinden! Nicht, sich abzugrenzen.
Nehmen wir das Beispiel Personal Trainer. Wenn dieser beispielsweise erzählt, wie er berühmten Leuten, Spitzensportlern und bekannten Persönlichkeiten geholfen hat, den Iron Man zu bestreiten und ein extremes Sportziel zu erreichen. Was glaubst du, wieviele Personen können sich damit identifizieren, können das nachempfinden und fühlen sich angesprochen?
Sehr wenige wahrscheinlich, oder?
Gerade zu Beginn ist es besser, eine persönliche Geschichte über eine gemeinsame Herausforderung zu erzählen, in die sich viele Menschen deines Publikums hineinversetzen können, die viele Menschen mit dir gemein haben.
Aber bitte nicht verwechseln mit einer absoluten Drama-, Notfallgeschichte, die für dich sehr schmerzhaft war. Das ist auch wieder kein guter Einstieg im ersten Kennenlernen. Das würdest du ja auch nicht beim ersten Date erzählen.
Und natürlich soll deine Geschichte auch etwas mit deinem Angebot zu tun haben, das du am Ende der Geschichte machst. Sie soll dein Thema einleiten und eine Verbindung zu dem Problem herstellen, das deine Zielgruppe hat, denn sonst fehlt ja die Brücke zu deinem Produkt oder Service.
Je nach Situation und Medium schmückst du die Geschichte kürzer oder länger aus. Aber lasse Dinge weg, die dich wiederum von deinem Publikum abgrenzen, nur weil es möglicherweise interessanter klingt!
Tipp: Es geht um die Verbindung zu deinem Publikum mit einer persönlichen Geschichte, die viele Menschen anspricht und in die sich viele Menschen hineinversetzen können.
Deine Inhalte sollen den Interessenten helfen, ein Problem zu lösen, das sie gerade beschäftigt in Zusammenhang mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.
Ein Fehler in der Kommunikation liegt oft darin, dass man nur über das Problem spricht, nur die Problematik beschreibt, aber keine Lösung anbietet. Damit hilfst du am Ende niemandem.
Oder du willst um jeden Preis verkaufen, aber das merkt der Kunde ganz schnell.
Bitte achte an dieser Stelle darauf, dass du nicht in die Bedingungsfalle tappst. Dass du deinen Interessenten nicht sagst: „Du hast ein Problem. Wenn du mein Produkt kaufst, oder meine Dienstleistung beauftragst, löse ich dein Problem.“
Das wirkt nicht sehr sympathisch, so baust du kein Vertrauen auf.
Besser ist, du hilfst deinem Publikum, und zwar kostenlos und ehrlich gemeint. Und damit meinen wir nicht, dass du alle deine Programme und Produkte verschenken sollst. Es gibt aber bestimmt Ratschläge, Tipps oder Null-Euro-Produkte (Freebies), die dein Expertenwissen unterstreichen und deinen Interessenten tatsächlich bei einem aktuellen Problem helfen. Und das gibst du freizügig und kostenlos!
Der schnellste Weg, jemanden davon zu überzeugen, dass du wirklich helfen kannst, ist, jemandem gleich zu helfen, ohne eine Bedingung daran zu knüpfen.
So baust du Vertrauen auf und die Interessenten werden zu dir zurückkommen und dich nach individuellen Lösungen fragen. Dann kommst du an den Punkt, an dem du dein eigentliches Produkt verkaufen kannst, denn du hast ja schon bewiesen, dass du weiterhelfen kannst.
Diese potenziellen Kunden, denen du bereits kostenlos einen Gewinn und Mehrwert gegeben hast, deren Problem du schon gelöst hast, werden zu dir zurückkommen und sich für weitere Angebote von dir interessieren.
Denke bitte daran, dass wiele Menschen ihre Entscheidung, ob sie von dir kaufen möchten oder mit dir zusammenarbeiten möchten, ganz zu Beginn in der Verbindungsphase treffen, noch bevor du überhaupt dein Angebot gemacht hast.
Und weil wir schon gefühlte tausend Stunden an Recherche damit verbracht haben, welche Marketingtools man unbedingt braucht, haben wir eine Liste mit den 33 hilfreichsten Marketingtools für dich erstellt.
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In Stufe 3 dreht sich alles um dein Angebot und den nächsten Schritt, den dein potenzieller Kunde gehen soll.
Bitte beachte, dass es nicht nur den traditionellen Handlungsaufruf gibt. Bei dieser taktischen Call-to-Action sagen wir dem Publikum, was als nächstes zu tun ist.
Beispiele für klassische Call-to-Actions sind:
„Buche ein kostenloses Gespräch. Jetzt kaufen. Hier geht es zum Assessment. Gehe jetzt in die Facebook-Gruppe. Melde dich hier an.“
Ein Fehler, den wir oft beobachten, ist, dass zu viele Optionen angeboten werden. Dass nicht klar gesagt wird, was der eine, nächste Schritte ist.
Halte es einfach! Nur eine Sache, die für das gesamte Publikum relevant ist! Zum Beispiel: Klicke jetzt auf den Link …
Niemand kann und will sich mehr als 3 Dinge merken. Das verursacht nur Verwirrung und die Menschen steigen aus, weil sie sich nicht erinnern können, was genau jetzt zu tun ist.
Gerade bei einer Präsentation vor potenziellen Kunden und Interessenten oder am Ende eines Workshops/Webinars werden wir an dieser Stelle oft nervös. Wenn es um den Handlungsaufruf geht, nehmen wir plötzlich eine andere Haltung ein, brechen möglicherweise den Augenkontakt ab, finden nicht so recht eine flüssige Überleitung zum Angebot und nächsten Handlungsschritt.
Da gibt es aber einen einfachen Trick. Du leitest das Thema „basisdemokratisch“ ein und anstatt zu sagen, ich spreche jetzt über mein Angebot, oder kommen wir zum Angebot, formulierst du den Übergang so: „Viele Menschen fragen mich immer wieder wie sie dieses oder jenes machen sollen. Daher sprechen wir jetzt über xy und wie wir das Problem lösen können.„ So geht der Handlungsaufruf viel leichter über die Lippen.
Und jetzt kommt ein ganz wichtiger Teil. Deine Kommunikation endet nicht bei dem taktischen Aufruf für eine gewisse Handlung. Wenn du an dieser Stelle deine Kommunikation beendest, lässt du rund die Hälfte deiner Interessenten, die mögliche Kunden werden können, zurück. Du verlierst sie genau an dieser Stelle.
Denn es gibt zwei verschiedene Arten von Entscheidungsträgern. Die einen agieren taktisch und die anderen emotional. Bei vielen Entscheidungen werden die Partner und Ehepartner mit einbezogen, gerade wenn es um größere Investitionen geht. Und bei Pärchen ist es meistens so, dass einer taktisch agiert und der andere emotional. Deshalb ist es wirklich ratsam, beide Typen anzusprechen.
Und das führt uns zum letzten Abschnitt einer Kommunikation, die verkauft.
Die emotionale Call-to-Action folgt der taktischen.
Die emotionalen Entscheidungsträger sprichst du an, indem du über das Gefühl sprichst, das dein potenzieller Kunde erfährt, wenn er deinem taktischen Handlungsaufruf gefolgt ist.
Du appelierst an die Emotionen deines Publikums und bringst sie dazu, darüber nachzudenken, wie ihr Leben aussehen würde, wenn das Problem beseitigt ist.
Alles hängt natürlich immer mit dem Angebot zusammen, über das du zuvor gesprochen hast. Man kann diese Gefühle nicht haben, ohne das Angebot zu nutzen.
Der Schlüssel zum emotionalen Aufruf zum Handeln liegt darin, zu erkennen, wie es sich anfühlen wird, wenn dein Angebot konsumiert wurde, wenn das Problem gelöst wurde.
Und das kannst du auch wieder durch eine Geschichte erreichen. Entweder beendest du die Anfangsgeschichte oder du erzählst eine andere Geschichte. Oder du findest abschließend ein paar inspirierende Worte.
Das Ziel ist es, das Publikum dazu zu bringen, den nächsten Schritt zu machen. Daher ist eine emotionale Geschichte am Ende sehr effektiv, um das zu erreichen.
Wichtiger Tipp für dich:
Du machst zuerst immer das taktische Angebot, den taktischen Aufruf, gefolgt von dem emotionalen Handlungsaufruf in der Kommunikation, die verkauft.
In diesem Sinne wünschen wir dir viel Spaß beim Aufbau deiner Kommunikationsstrategie!
Deine Onlinerinnen
Nicola & Christina
Foto: © Die Onlinerinnen
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